Kann man verhandeln/kommunizieren…. lernen? Vorsätze zum Nachdenken für 2011:

Oft höre ich, „Verkaufen – das kann man oder das lernt man nie“ und „Was sollen Seminare und Workshops bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“ Viele Menschen haben eine Meinung und erzählen diese – leider oft recht destruktiv.

Ich nutze jetzt zu den Feiertagen einmal Stellung beziehen zu den häufigsten Einwänden gegenüber Trainings:

1.) „Kann man verhandeln überhaupt lernen?“ und „Man kann das, oder man lernt es nie“Warum denn nicht? Sicher, mit Talent geht es leichter. Aber auch der talentierteste Sportler wird nicht in die Spitze aufsteigen ohne zu lernen – zu trainieren. Da wird der „Arbeiter“, der regelmäßig übt, sich trainiert weiter kommen als das „ewige Talent“. Sonst könnte ja jeder Akademiker sofort Dachdecker werden!

Auch beim Verkaufen muss eine Menge Handwerkszeug gelernt werden. In welcher Art kommt man mit einem Kunden in Kontakt? Wie kann man erfahren, was den Kunden wirklich interessiert? Wie kommuniziert und präsentiert man wirkungsvoll? Wie kann man sich selbst langfristig motivieren? Wie geht man mit Misstrauen, Widerständen, Reklamationen um?

Und je mehr gute Antworten man kennt und wirksam anwenden kann, desto besser wird man. Sehr viel davon ist schlicht Trainingssache! Und begleitend zum Training kommt im Idealfall das Sammeln von Wissen und Erfahrungen: Welche „Techniken“ gibt es, die in Verhandlungen erfolgreich machen?

Glauben Sie mir, wir kommen mit den Techniken die zum Erfolg führen nicht auf die Welt, sondern wir lernen sie. Was wir unter sog. „Talent“ verstehen, ist meist das Lernen aufgrund unserer Erfahrungen. Wir wenden eine bestimmte Technik nur wieder an, wenn wir damit auch erfolgreich waren. Ein Beispiel hierzu: Viele Frauen regen sich extrem darüber auf, dass Männer sie in irgendwelchen Bars so plum ansprechen. Allerdings kehren wir das ganze um. Wenn diese Männer mit dieser Vorgehensweise nicht erfolgreich wären, würden sie ihre Taktik ändern. Genau das ist Lernen und trainieren – und das geht auch in Seminaren!

Nutzen Sie Ihre „Talente“ und schleifen Sie sie wie einen Rohdiamanten zum Spitzenverkäufer /Verhandler/Führungskraft.

Und wissen Sie was? Jeder Radiomoderator, Skispringer oder Akademiker KANN zum Spitzenverkäufer werden! Nur eben nicht von einem Tag auf den anderen – dazwischen liegt eben das richtige Training. Und das Sammeln von Wissen und Erfahrung.

2.) „Was sollen Seminare schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“

Was steckt hinter solchen Aussagen? Es ist oft die Meinung: „Menschen könnten sich nicht verändern, sie steckten passiv in den starren Systemen ihren Firma und ihres Marktes fest“. Wahnsinn!

Wer so denkt, kann gleich morgens im Bett liegen bleiben, weil er sowieso weiß das es nie so klappt und der Erfolg eh nicht kommt….

Geht es nicht um etwas ganz anderes? Wollen Sie etwas verändern, wollen Sie einen Input in einem Seminar bekommen, um einen Anstoß für eine Veränderung zu bekommen.

Jeder kann sich verändern, es geht in erster Linie um den Willen es auch zu tun. Wir haben das als jeder Einzelner selbst in der Hand.

Natürlich haben wir Abhängigkeiten durch unsere Firmen, Gesellschaft …. – die Frage ist aber was können wir selbst an uns tun – denn da können wir sicher etwas verändern. Eine Gesetzmäßigkeit ist, dass sich auch unsere Umwelt erst verändert, wenn wir uns verändern. Sie kennen sicher das Sprichwort: „Wie man in den Wald hineinruft, so hallt es zurück!“ Dementsprechend reagiert auch unsere Umwelt auf unsere Aktivitäten.

Fortbildungen kostet Geld, das ist eine Tatsache. Stellen Sie sich vor, Sie setzen eine Idee konsequent um und haben dadurch Erfolg – Ihre Investition zahlt sich tausendfach zurück.

Oft genügt einfach eine gute Mischung von Impulsen, um uns zum Reflektieren anzuregen, gute Ideen aufzuschnappen oder Aha-Erlebnisse zu bewirken! Wer will schon dauernd einen Coach um sich herum haben?

Ich selbst habe einmal ein sehr teures Seminar und einen sehr teuren Coach in Anspruch genommen. Jeder hielt mich für verrückt und meinte, das zahle sich niemals aus. Aber:- ich habe aus diesen Workshops und aus den Coachings so viele Ideen umgesetzt – und ich kann es heute sogar in Geld sagen, dass es sich mehr als tausendfach refinanziert hat.

So gut wie immer ist in jedem Workshop, Vortrag, Buch etc. mindestens ein guter Gedanke dabei, der mir ein neues Aha-Erlebnis gibt. Ich werde mich bis zum Ende meines hoffentlich langen Lebens permanent fortbilden – auch wenn ich mich in einem Gebiet schon „auskenne“. Also: Danke, Dauer-Fortbildung! Du machst mich in der Summe zu dem, was ich bin. Und damit bin ich ziemlich zufrieden.

In diesem Sinne Frohe Weihnachten und einen vielleicht auch nachdenklichen Start ins Jahr 2011.

Ihre Ulrike Knauer

P.S. Workshop: „7 Irrtümer in Verhandlungen“ in Innsbruck vom 7. – 9.3.2011 () und Mitarbeiter motivieren und sourverän führen vom 21. – 23.02.2011 ()

Best of Sales: Psychofalle argumentieren statt fragen!

Wer argumentiert, statt zu fragen, wird oft in der Psychofalle landen

Wenn Verkäufer versuchen Nutzen zu argumentieren geraten sie sehr schnell in die Falle. Menschen wollen keine ungefragten Ratschläge und damit erzeugen diese Verkäufer meist Gegenwehr. Ich glaube das geht jedem von uns so, wir mögen keine ungefragten Tipps oder Feedbacks. Hardselling nutzt zum Teil diese Methoden aber das funktioniert in Europa im Gegensatz zu den USA, wo Kunden positiver auf Dominanz reagieren, nicht. Besser ist es wirklich zu fragen und neugierig zu sein anstatt sich selbst als schlau hinzustellen. Erst wenn ich wirklich weiss, was mein Kunde wirklich will, kann ich anfangen zu verkaufen – keine Minute früher. In diese Psychofalle geraten leider sehr viele Verkäufer!

Beim Nutzen sollte man sich voll auf die Fragen konzentrieren und nicht anfangen den Nutzen zu argumentieren, woher weiss ich denn was der individuelle Nutzen für den Kunden wirklich ist. Viele Verkäufer reden daraufhin die Kunden zugrunde. Was meinen Sie dazu?

Wie werde ich wirklich glücklich

Oft frage ich mich, was Glück oder glücklich sein eigentlich ist. Eine gewisse Zufriedenheit oder eher eine Vision, die ich mir erfülle.

Eher Richtung Lebe deinen Traum anstatt träume dein Leben

Soziale Kompetenzen – in der Führung wichtig?

Soziale Kompetenz

Eine Führungskraft muss das Verhalten und die Einstellung ihrer Umwelt mit beeinflussen können. Aber nicht, indem sie manipuliert! Sondern indem sie soziale Kompetenz zeigt, d.h. die Gesamtheit der eigenen Fähigkeiten und Einstellungen, die dazu beitragen, von einer individuellen auf eine gemeinschaftliche Handlungsorientierung hin auszurichten. Wenn Sie Veränderungen anstreben, sollten Sie sich auf Neues einlassen! Wie soll etwas anders werden, wenn wir das gleiche machen, was wir schon immer gemacht haben? Entgegengesetzt dazu vergrößert sich unsere Selbstsicherheit, wenn wir uns auf etwas Neues einlassen und Herausforderungen annehmen.

Jeder Mensch hat aufgrund der eigenen Erfahrungen einen eigenen persönlichen Blickwinkel sowie ein ganz persönliches Wissen. Genau das ist die Grundlage für die Informationsaufnahme und Einordnung. Unter ganz verschiedenen Begriffen können – aufgrund der eigenen Erfahrungen – ganz unterschiedliche Dinge verstanden werden. Wichtig ist, mit aktivem Zuhören und Empathie diese Unterschiede wertfrei sichtbar zu machen, also „mit den Augen des Anderen“ zu sehen. Oft wird interpretiert und nicht wirklich verstanden was der andere meint oder wir projizieren unsere eigenen Gefühle in den anderen hinein. Nehmen Sie Ihren Gesprächspartner ernst und fragen Sie aktiv nach, um wirklich zu verstehen. Wenn Sie das mit Wertschätzung und Respekt durchführen, werden Sie wesentlich wirksamer.

Für einen Vorgesetzten ist es essentiell, die Bedürfnisse der MitarbeiterInnen, die Verhaltensweisen und die Motivation dahinter zu erkennen und zu beachten. Bedürfnisse werden erst oft durch ein Gefühl wahrgenommen. Dies ist deshalb meist sehr schwierig, da wir keine konkrete Bezeichnung dafür finden. Oft drückt sich Unzufriedenheit in Aggression oder Passivität aus. Es sind Gefühle, die zum Handeln führen, sie sind immer gut und richtig und dienen der Sache. Erkennen Sie die Bedürfnisse und sprechen Sie sie aktiv an.

Individualität
Was heißt eigentlich Individualität? Oft wird es falsch verstanden oder interpretiert. Es geht in erster Linie darum, eigenständig und authentisch zu sein. Dazu gehört, genau zu wissen, wer man ist, die eigenen Gefühle zu erkennen und sich als Individuum zu begreifen. Dieses eigene Erkennen korreliert mit der Abgrenzung gegenüber anderen. Auch seine eigenen Gefühle zu kennen und dazu zu stehen, bedeutet, sich selbst zu erfahren. Es wird nicht unsicher gefragt, ob es anderen auch so ergeht. Wer sich auf sich selbst bezieht und authentisch ist, kann sich ehrlich und offen äußern. Es ist nicht wichtig, wie andere darüber denken oder was sie gerade hören wollen. Dieses Authentisch-Sein ist die Individualität, die uns in der Führung zu spannenden Gesprächspartnern macht.

Individualität ist eine wichtige Voraussetzung, um mit anderen Menschen gut kommunizieren zu können. Erst wenn ich mich selbst kenne und achte, mit meinen Stärken und Schwächen gut umgehen kann, kann ich das auch mit meinem Mitmenschen! Logik dagegen kennt nur Ja oder Nein, hier ist kein Platz für Gefühle und Befindlichkeiten. Die andere Sichtweise wird nicht toleriert und damit ist Kommunikation erschwert.

Persönliches Image
Achten Sie nicht nur auf Gefühle, sondern nehmen Sie Bedürfnisse der Gesprächspartner nach Distanz oder auch Nähe wahr. Die Höflichkeitsform darf aber nicht über den Inhalt gestellt werden. Wer vor lauter formeller Worte und Gesten das wirkliche Interesse vernachlässigt, wird nicht akzeptiert.

Soziale Kompetenz hat eher derjenige, der auf den anderen zugeht, ohne zu nahe zu treten, also wertschätzend auf die Menschen zugeht; wer anspricht ohne aufzudrängen. Dazu gehören genaues Beobachten, sensibles Wahrnehmen der Gesten der Körpersprache, das Eingehen auf jede Veränderung in Mimik, im Tonfall oder in der Körperhaltung.

Grundvoraussetzung für ein positives Image sind Ihre fachliche Kompetenz, Zuverlässigkeit, Integrität, Umsicht und Fairness. Mitarbeiter erkennen sehr schnell, wenn fachliche Anforderungen und charakterliche Werte fehlen. Ein positives Image behält nur derjenige, bei dem die Verpackung dem Inhalt entspricht. Seien Sie authentisch und Sie bekommen Aufmerksamkeit, wenn er zur Tür hereinkommt.

Ulrike Knauer www.ulrikeknauer.com

Top Führungskraft oder nur Schauspiel?

Selbstverständnis und Authentizität

Woran liegt es, dass manche Menschen einen Raum betreten und einfach präsent sind? Sie wirken authentisch, werden angehört und das unabhängig von der hierarchischen Ebene. Die Vorgesetzten, die eine natürliche Autorität haben, haben sie nicht aufgrund irgendwelcher Techniken – die würden Mitarbeiter sehr schnell durchschauen. Eine natürliche Autorität beruht auf Integrität, also ein Leben nach Werten und damit ist ein Vorgesetzter von Mitarbeitern gut einschätzbar. Er wirkt authentisch.

Was sind nun wirklich die Qualitäten einer Top-Führungskraft? Neben der fachlichen und sozialen Kompetenz sind Durchsetzungsvermögen, Ausdauer und ein empathischer Kommunikationsstil wesentlich. Je mehr wir in diesen Bereichen qualifiziert sind und umso ganzheitlicher wir agieren, desto umfassender können wir im Beruf und privat erfolgreich sein, also unsere Ziele erreichen.

Um authentisch sein zu können muss ich mich selbst gut kennen. Authentische Menschen kennen Ihre Stärken und Schwächen und akzeptieren diese. Durch diese Akzeptanz entsteht die Selbstsicherheit, die erforderlich ist, um authentisch zu wirken. Ich muss meinem Gegenüber Kompetenz und Sicherheit vermitteln und dafür benötige ich selbst diese Sicherheit. Gestärkt wird die Selbstsicherheit durch ein klares Bewusstsein meines eigenen Wertesystems, meiner Bedürfnisse, meiner Fähigkeiten und Möglichkeiten. Das bedeutet nicht Selbstdarstellung, sondern einfach in seinen Fähigkeiten und Werten ruhen.

Selbstachtung ist eine Grundlage für Selbstsicherheit
Erinnern wir uns. Als Kind war es für uns wichtig, „von Bedeutung“ zu sein und unser soziales Umfeld (Eltern) vermittelte uns dies. Wenn wir glaubten, nicht wichtig zu sein, war die Ausgangsposition für die Entwicklung unserer Selbstachtung eher schlecht. Jemand, der nie die eigene Bedeutung empfunden hat, hat leicht Schuldgefühle und tut sich recht schwer, Selbstachtung zu empfinden.

Über die Körpersprache erfährt schon das Baby – ohne Worte – seine „Wichtigkeit“ im Leben der Eltern, durch Berührungen, Emotionen, die es wie ein Seismograph mitempfindet. Der eigenen Bedeutung ist sich ein Kind am sichersten, wenn es bedingungslos geliebt wird. Ist diese Liebe der Eltern abhängig von Bedingungen, lernt das Kind, dass es, wenn es sich gut benimmt, ein „guter“ Mensch ist – und umgekehrt. Es lernt, dass sein Wert von der Beurteilung oder Verurteilung anderer Menschen abhängt. Es ist gut nachvollziehbar, dass ein Kind, das bedingungslose Liebe erfahren hat, selbstsicherer ist.

Kompetenz bedeutet, sich sicher sein, dass wir etwas verändern oder beeinflussen können. Kinder lernen Kompetenz, wenn sie die zu geringen Erwartungen der Eltern übertreffen. Überfürsorglichkeit der Eltern beeinträchtigt daher das Erlernen von Kompetenz.

Unabhängig von anderen Menschen – Bindungen, Freundschaften etc. – zu wissen, wer wir selbst sind, ist entscheidend für unsere Selbstachtung. Wir müssen lernen, uns selbst und unsere Umwelt realistisch wahrzunehmen. Realitätssinn schließt das Wissen und Bewusstsein mit ein, dass wir alle auch Fehler haben.

Positionierung -nicht nur für Verkäufer

Wechseln Sie die Strategie: Positionierung statt Verteilungskampf. Durch Positionierung finden und besetzen Sie Marktlücken, in denen Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt als einzigartig wahrgenommen wird, sich entfalten und wachsen kann.
Jede Marke braucht eine klare definierte Zielgruppe.

Seit mehreren Jahren sind viele Unternehmen konfrontiert mit stagnierenden Märkten, zunehmend vergleichbaren Leistungen und sinkender Kommunikationseffizienz. Wachsende Kaufzurückhaltung von Seiten der Konsumenten und steigende Preissensibilität führen außerdem zu einer veränderten Kaufkultur. Das verlangsamte Wirtschaftswachstum in nahezu allen Branchen zwingt Unternehmen, ihre verfügbaren Ressourcen effektiver und effizienter einzusetzen, um den langfristigen Erfolg am Markt zu sichern. Es wird immer deutlicher, dass der Erfolg von Werbeinvestitionen in traditionellen Massenmedien, wie TV, Radio und Printmedien, stetig sinkt.

Um dennoch zum Konsumenten durchzudringen, werden die Werbeaufwendungen daher häufig überproportional gesteigert. In dieser Spirale öffnet sich aber auch die Schere zwischen Aufwendungen und erzielter Wirkung immer weiter. Effektivität und Effizienz werden dadurch zum zentralen Problem der Kommunikationsstrategie. Die sinkende Effektivität hat in den letzten Jahren zu einer Verschiebung der Mediainstrumente und der Suche nach neuen Strategien geführt. Die Geheimwaffe Positionierung mit der Verbesserung der Marketingeffizienz durch geringere Streuverluste bei erhöhter Wirkung löst viele Probleme.

Das ist die richtige Zeit um sich strategisch Gedanken zu machen: Wechseln Sie die Strategie: Positionierung statt Verteilungskampf. Durch Positionierung finden und besetzen Sie Marktlücken, in denen Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt als einzigartig wahrgenommen wird, sich entfalten und wachsen kann.

Es sind immer Menschen mit gleichen Bedürfnissen, Wünschen und Zielen, die darüber entscheiden, ob ein Produkt ein Renner oder ein Flopp wird. Denn jede Leistung oder jedes Produkt ist nicht für einen abstrakten und anonymen Markt, sondern für Menschen bestimmt. Dennoch scheren viele Unternehmen ihre Kunden über einen Kamm und produzieren für ein abstraktes Geschäftsfeld.

Die einfachste und beliebteste Zielgruppendefinition ist dabei immer noch das Kriterium der Kaufkraft. Nur wer seine Zielgruppe kennt wie seine Westentasche, weiß, was der Markt von ihm verlangt. Machen Sie Ihr Geschäftsfeld konkret In jedem Geschäftsfeld gibt es eine Unmenge an verschiedenen Zielgruppen. Im Geschäftsfeld Möbel beispielsweise gibt es Produkte wie Sessel, Tische, Schränke, Küchen, Betten, etc. Möbel gibt es außerdem für private Haushalte, für Läden, Büros, Industrie, Gewerbe, Arztpraxen usw. Arztpraxen z.B. gibt es für Allgemeinmediziner, für Internisten, Hautärzte, Homöopathen, Röntgenärzte, Zahnärzte etc. Selbst die Zielgruppe der Zahnärzte lässt sich nochmals in Teilzielgruppen unterteilen: in den Zahnarzt, der sich auf Keramik oder auf die sanfte Behandlung mit Hypnose spezialisiert hat, in Berufsanfänger, in kleine oder große Praxen, in Praxen mit gehobener Patientenschicht usw. Jede dieser Zielgruppen hat unterschiedliche Bedürfnisse, Wünsche und Probleme. Zielgruppe festlegen

Wenn Sie die Nummer eins im Kopf Ihrer Zielgruppe werden wollen, müssen Sie zuerst wissen, für welche Zielgruppe Sie tätig werden wollen. Das Ziel ist niemals der Supermarkt, in dem ein Produkt verkauft werden soll, sondern der Kopf einer klar definierten Menschengruppe. Eine Zielgruppe kann auch nur dann eine Problemlösung bzw. ein Produkt für sich erkennen, wenn sie sich angesprochen fühlt. Je genauer man eine Zielgruppe also definiert, desto eindeutiger können die faktischen oder virtuellen Vorteile einer Leistung oder eines Produktes kommuniziert werden. Obwohl viele Unternehmen ihre Zielgruppen sehr genau kennen, kommunizieren sie in ihren Werbemitteln so, als wären sie selbst die Zielgruppe. Ihre eigentliche Zielgruppenansprache kommt meist auf Seite 10 links oben, kurz vor dem Ende der Selbstbeweihräucherung.

In meinen eigenen Verkaufsgesprächen ist ein wesentlicher Faktor des Erfolges, dass ich nicht alles anbiete. Aber das was ich anbiete ist von Top Qualität. Im Bereich Training kommt das bei den Kunden sehr gut an – sie wissen sowieso, dass ich nicht einen gesamten Bauchladen mit Top Qualität anbieten kann.

Des Rätsels Lösung ist fokussieren und gut positionieren. Erzählen Sie dem Kunden ruhig, dass Sie etwas auch nicht können. Das schafft wesentlich mehr Vertrauen – und er wird bei Ihnen wieder anfragen. Ich höre immer wieder : „Das finde ich eh gut.“

Jedes Unternehmen sollte sich die Frage stellen:
Für was stehen wir und warum soll sich ein Kunde ausgerechnet für uns entscheiden?

Um heute in Märkten aufzufallen, muss man einen einzigartigen und andersartigen Nutzen oder Vorteil bieten, der den der Konkurrenten übertrifft bzw. darüber hinausgeht, einen Alleinstellungsmerkmal. Unternehmen ohne ein Alleinstellungsmerkmal stecken in der Austauschbarkeit und dies bringt Kunden dazu selbst nach Unterscheidungsmerkmalen zu suchen. Ist es nur der Preis, dann werden sie auch danach entscheiden.

In einem Anbietermarkt ohne Alleinstellungsmerkmal bleiben als Unterscheidungsmerkmal anscheinend nur Hardselling-Methoden oder der Preis, wie die jetzt überall so beliebten Werbeslogans «Geiz ist geil» oder «Billig will ich» verdeutlichen. Sie zeigen, dass viele Käufer sich in ihrer Orientierungslosigkeit einzig am Preis ausrichten, weil sie ansonsten kein Alleinstellungsmerkmal in den Angeboten mehr erkennen können.

Wir alle kennen Unternehmen, die ohne große Werbeanstrengung zu Weltmarktführern wurden. Wir kennen Anwälte und Ärzte, bei denen Mandanten und Patienten monatelange Wartezeiten in Kauf nehmen, um in den Genuss der Beratung zu kommen. Wir kennen Angebote, bei denen der Preis keine Rolle spielt.

Viele Unternehmen versinken im Mittelmaß und stecken in der Preis- und Austauschbarkeitsfalle. Diese Austauschbarkeit zwingt Kunden dazu, selbst nach Unterscheidungsmerkmalen zu suchen! Ist es nur der Preis, werden sie nur über den Preis entscheiden. Auf die Frage: „Warum soll ein Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen und nicht bei Ihren Mitbewerbern?“ wissen die wenigsten Unternehmen eine Antwort. Und wie kommuniziere das in meine Zielgruppe?

Der Traum vom automatischen Erfolg

Es geht darum, Alleinstellungsmerkmale und Positionierungspotenziale zu erarbeiten. Warum Positionierung und Web die Geheimwaffe für ungewöhnliche Markterfolge sein können und wie man selbst in einer Krise ungewöhnliche Erfolge erzielen kann, trainiert Ulrike Knauer aus der Praxis für die Praxis!

mehr unter http://www.ulrikeknauer.com/index.php?option=com_content&view=article&id=99:positionierung-marketing-alleinstellung&catid=35:knauer-verkauf-interview&Itemid=68
Trainer:
Mag. (FH) Ulrike Knauer: mit über 20 Jahren Erfahrung in Marketing und Verkauf von internationalen Firmen; viel Erfahrung im Marktaufbau, Positionierung. Selbständige Beraterin und Trainerin seit mehr als 5 Jahren.

Als Führungskraft spitze

Woran liegt es, dass manche Menschen einen Raum betreten und einfach präsent sind? Sie wirken authentisch, werden angehört und das unabhängig von der hierarchischen Ebene. Die Vorgesetzten, die eine natürliche Autorität haben, haben sie nicht aufgrund irgendwelcher Techniken – die würden Mitarbeiter sehr schnell durchschauen. Eine natürliche Autorität beruht auf Integrität, also ein Leben nach Werten und damit ist ein Vorgesetzter von Mitarbeitern gut einschätzbar. Er wirkt authentisch.

Was sind nun wirklich die Qualitäten einer Top-Führungskraft? Neben der fachlichen und sozialen Kompetenz sind Durchsetzungsvermögen, Ausdauer und ein empathischer Kommunikationsstil wesentlich. Je mehr wir in diesen Bereichen qualifiziert sind und umso ganzheitlicher wir agieren, desto umfassender können wir im Beruf und privat erfolgreich sein, also unsere Ziele erreichen.

Um authentisch sein zu können muss ich mich selbst gut kennen. Authentische Menschen kennen Ihre Stärken und Schwächen und akzeptieren diese. Durch diese Akzeptanz entsteht die Selbstsicherheit, die erforderlich ist, um authentisch zu wirken. Ich muss meinem Gegenüber Kompetenz und Sicherheit vermitteln und dafür benötige ich selbst diese Sicherheit. Gestärkt wird die Selbstsicherheit durch ein klares Bewusstsein meines eigenen Wertesystems, meiner Bedürfnisse, meiner Fähigkeiten und Möglichkeiten. Das bedeutet nicht Selbstdarstellung, sondern einfach in seinen Fähigkeiten und Werten ruhen.

Selbstachtung ist eine Grundlage für Selbstsicherheit

Erinnern wir uns. Als Kind war es für uns wichtig, „von Bedeutung“ zu sein und unser soziales Umfeld (Eltern) vermittelte uns dies. Wenn wir glaubten, nicht wichtig zu sein, war die Ausgangsposition für die Entwicklung unserer Selbstachtung eher schlecht. Jemand, der nie die eigene Bedeutung empfunden hat, hat leicht Schuldgefühle und tut sich recht schwer, Selbstachtung zu empfinden.

Über die Körpersprache erfährt schon das Baby – ohne Worte –  seine „Wichtigkeit“ im Leben der Eltern, durch Berührungen, Emotionen, die es wie ein Seismograph mitempfindet. Der eigenen Bedeutung ist sich ein Kind am sichersten, wenn es bedingungslos geliebt wird. Ist diese Liebe der Eltern abhängig von Bedingungen, lernt das Kind, dass es, wenn es sich gut benimmt, ein „guter“ Mensch ist – und umgekehrt. Es lernt, dass sein Wert von der Beurteilung oder Verurteilung anderer Menschen abhängt. Es ist gut nachvollziehbar, dass ein Kind, das bedingungslose Liebe erfahren hat, selbstsicherer ist.

Kompetenz bedeutet, sich sicher sein, dass wir etwas verändern oder beeinflussen können. Kinder lernen Kompetenz, wenn sie die zu geringen Erwartungen der Eltern übertreffen. Überfürsorglichkeit der Eltern beeinträchtigt daher das Erlernen von Kompetenz.

 Unabhängig von anderen Menschen – Bindungen, Freundschaften etc. – zu wissen, wer wir selbst sind, ist entscheidend für unsere Selbstachtung. Wir müssen lernen, uns selbst und unsere Umwelt realistisch wahrzunehmen. Realitätssinn schließt das Wissen und Bewusstsein mit ein, dass wir alle auch Fehler haben.

 Soziale Kompetenz

Eine Führungskraft muss das Verhalten und die Einstellung ihrer Umwelt mit beeinflussen können. Aber nicht,  indem sie manipuliert! Sondern indem sie soziale Kompetenz zeigt, d.h. die Gesamtheit der eigenen Fähigkeiten und Einstellungen, die dazu beitragen, von einer individuellen auf eine gemeinschaftliche Handlungsorientierung hin auszurichten.  Wenn Sie Veränderungen anstreben, sollten Sie sich auf Neues einlassen! Wie soll etwas anders werden, wenn wir das gleiche machen, was wir schon immer gemacht haben? Entgegengesetzt dazu vergrößert sich unsere Selbstsicherheit, wenn wir uns auf etwas Neues einlassen und Herausforderungen annehmen.

Jeder Mensch hat aufgrund der eigenen Erfahrungen einen eigenen persönlichen Blickwinkel sowie ein ganz persönliches Wissen. Genau das ist die Grundlage für die Informationsaufnahme und Einordnung. Unter ganz verschiedenen Begriffen können – aufgrund der eigenen Erfahrungen – ganz unterschiedliche Dinge verstanden werden. Wichtig ist, mit aktivem Zuhören und Empathie diese Unterschiede wertfrei sichtbar zu machen, also „mit den Augen des Anderen“ zu sehen. Oft wird interpretiert und nicht wirklich verstanden was der andere meint oder wir projizieren unsere eigenen Gefühle in den anderen hinein. Nehmen Sie Ihren Gesprächspartner ernst und fragen Sie aktiv nach, um wirklich zu verstehen. Wenn Sie das mit Wertschätzung und Respekt durchführen, werden Sie wesentlich wirksamer.

Für einen Vorgesetzten ist es essentiell, die Bedürfnisse der MitarbeiterInnen, die Verhaltensweisen und die Motivation dahinter zu erkennen und zu beachten. Bedürfnisse werden erst oft durch ein Gefühl wahrgenommen. Dies ist deshalb meist sehr schwierig, da wir keine konkrete Bezeichnung dafür finden. Oft drückt sich Unzufriedenheit in Aggression oder Passivität aus. Es sind Gefühle, die zum Handeln führen, sie sind immer gut und richtig und dienen der Sache.  Erkennen Sie die Bedürfnisse und sprechen Sie sie aktiv an.

Individualität

Was heißt eigentlich Individualität? Oft wird es falsch verstanden oder interpretiert. Es geht in erster Linie darum, eigenständig und  authentisch zu sein. Dazu gehört, genau zu wissen, wer man ist, die eigenen Gefühle zu erkennen und sich als Individuum zu begreifen. Dieses eigene Erkennen korreliert mit der Abgrenzung gegenüber anderen. Auch seine eigenen Gefühle zu kennen und dazu zu stehen, bedeutet, sich selbst zu erfahren. Es wird nicht unsicher gefragt, ob es anderen auch so ergeht. Wer sich auf sich selbst bezieht und authentisch ist, kann sich ehrlich und offen äußern. Es ist nicht wichtig, wie andere darüber denken oder was sie gerade hören wollen. Dieses Authentisch-Sein ist die Individualität, die uns in der Führung zu spannenden Gesprächspartnern macht.

Individualität ist eine wichtige Voraussetzung, um mit anderen Menschen gut kommunizieren zu können. Erst wenn ich mich selbst kenne und achte, mit meinen Stärken und Schwächen gut umgehen kann, kann ich das auch mit meinem Mitmenschen! Logik dagegen kennt nur Ja oder Nein, hier ist kein Platz für Gefühle und Befindlichkeiten. Die andere Sichtweise wird nicht toleriert und damit ist Kommunikation erschwert.

Persönliches Image

Achten Sie nicht nur auf Gefühle, sondern nehmen Sie Bedürfnisse der Gesprächspartner nach Distanz oder auch Nähe wahr. Die Höflichkeitsform darf aber nicht über den Inhalt gestellt werden. Wer vor lauter formeller Worte und Gesten das wirkliche Interesse vernachlässigt, wird nicht akzeptiert.

Soziale Kompetenz hat eher derjenige, der auf den anderen zugeht, ohne zu nahe zu treten, also wertschätzend auf die Menschen zugeht; wer anspricht ohne aufzudrängen. Dazu gehören genaues Beobachten, sensibles Wahrnehmen der Gesten der Körpersprache, das Eingehen auf jede Veränderung in Mimik, im Tonfall oder in der Körperhaltung.

Grundvoraussetzung für ein positives Image sind Ihre fachliche Kompetenz, Zuverlässigkeit, Integrität, Umsicht und Fairness. Mitarbeiter erkennen sehr schnell, wenn fachliche Anforderungen und charakterliche Werte fehlen. Ein positives Image behält nur derjenige, bei dem die Verpackung dem Inhalt entspricht. Seien Sie authentisch und Sie bekommen Aufmerksamkeit, wenn er zur Tür hereinkommt.

Ulrike Knauer www.ulrikeknauer.com

Kommunikation – ein Drama der Interpretation

Kommunikation – oder interpretierst du?

 Was macht den Erfolgsfaktor Kommunikation aus, sodass er ausschlaggebend ist für unseren  Erfolg – beruflich und privat.

Der 10 Sekunden Effekt heißt, dass das Gespräch bereits vor dem ersten gesprochenen Wort beginnt. Ein Gesprächspartner wird schon bevor er etwas sagt in eine Schublade gesteckt, also be- oder verurteilt aufgrund seines Auftretens, Gestik, Mimik und seiner Körperhaltung. Unser Körper übersetzt das was wir denken lange bevor wir sprechen und antwortet unserem Gesprächspartner schon lange bevor wir sprechen.   Dies ist der %-Satz des Kommunikations-anteils der Beziehungsebene. Dies beeinflusst den Verlauf eines Gesprächs und einer Verhandlung zu ca. 80%.      

Was heißt Kommunikation?  
Dies ist recht einfach erklärt. Es gibt einen Sender, der etwas mitteilen möchte und es gibt eine Nachricht – also die Mtteilung – sowie einen Empfänger, der entschlüsseln muss was die Nachricht heißt, wie sie gemeint ist.   Meistens stimmt die gesendete und die empfangene Nachricht nur zum Teil überein, sodass eine Verständigung zwar stattgefunden hat, aber Kommunikation ist so komplex- sie findet nicht nur in der Weitergabe von sachbezogenen Informationen statt. Der Hauptteil erfolgt über die Beziehungsebene, also Körper, Mimik, Gestik und Stimme. In meinem Buch Körpersprache bin ich auf diesen Bereich detailliert eingegangen.  

 Warum fassen wir e-mail Nachrichten, gerade wenn sie sich mit emotionalen Problemen beschäftigen, oft falsch auf. Wir kennen das bestimmt alle, wie der e-mail Verkehr immer mehr wird und andere Leute in diese „emotionalen“ Konflikt e-mails mit einkopiert werden. Dadurch wird der Konlikt nicht gelöst sondern eskaliert meist. Ein Griff zum Telefonhörer oder ein persönliches Gespräch löst das Ganze wesentlich leichter.  

Das 4-Ohren oder 4 Seiten- Modell von Schulz v. Thun zeigt die Problematik sehr gut auf.

Wir senden jede Nachricht auf 4 Ebenen und hören jede Nachricht mit 4 Ohren.   Jede Nachricht hat 4 Botschaften:        
Nachricht ,   Inhalt, Sender, Empfänger                        

Die Beziehung wirkt sich auf die Verständigung aus, genauso wie die Selbstoffenbarung  oder -darstellung des Senders. Was will er dass der Empfänger tut (Appell)                                             

Nach Schulz v. Thun:  Der Inhalt also die Worte sagen aus, worüber ich als Sender informiere. Ich vermittle hiermit Daten und Fakten. Wichtig in der Kommunikation ist, diese Daten und Fakten klar und verständlich zu sagen. Benutzen Sie nicht die langen „Schleifen“ um etwas zu erklären. Kurze und einfache Sätze helfen – sprechen Sie mit dem Wortschatz eines 8-jährigen Kindes!   Die Selbstoffenbarung als Sender ist das was ich selbst von mir als Person mitteile. Ich teile immer mich als Person mit – in jeder Nachricht, aufgrund der Art wie ich es tue. So stellt sich z.B. Stefan Raab sehr cool und überlegen dar in seinen Shows.   Auf der Beziehungsebene zeige ich als Sender meinem Gesprächspartner was ich von ihm halte und wie wir beide zueinander stehen. Die Art wie ich auf mein Gegenüber zugehe, ihm in die Augen sehe etc. Habe ich Wertschätzung oder Verachtung.   Beim Appell versuche ich bei meinem Gesprächspartner etwas zu bewirken, was er tun soll. Dies kann bewußt (Manipulation) oder unbewußt (Beeinflussung) erfolgen.   Nach Schulz v. Thun   Oft hört und versteht der Empfänger etwas ganz anderes, als der Sender gemeint und gesagt hat. Gerade im Verkauf ist es wichtig, sich so auszudrücken und klar zu sprechen, damit mein Kunde mich versteht und nicht mißinterpretiert. Es führt sonst zu Mißverständnissen und Konflikten.   Jede einzelne Ebene kann vollkommen mißverstanden werden.

Ein Beispiel dafür ist der Mann, der seiner Frau am Steuer sagt. „Du hast Vorfahrt.“ Je nachdem mit welchem Ohr die Frau gerade hört, kann diese Nachricht wie folgt verstanden werden. Auf der Sachebene wird die reine Tatsache verstanden: „Du hast Vorfahrt“, wobei dies auf dem Beziehungsohr heißen kann: „paß doch auf.“, was oft als Kritik verstanden wird. Auf dem Appell Ohr:kann die Frau  „Fahr los, ich will weiter.“ Verstehen und auf dem Selbstdarstellungsohr versteht sie vielleicht „Ist er wieder hektisch.“

Die Gewichtung der 4 Nachrichten kann unterschiedlich sein. Wenn der Sender das Gewicht auf die Appellaussage gerichtet hat, aber der Sender in erster Linie auf dem Beziehungsohr hört, gibt es Mißverständnisse.   Der Wahrheitsgehalt einer Nachricht wird über das Sachohr geprüft. Ebenso die Wichtigkeit der Nachricht. Bei Personen, die sich gut kennen und verstehen, ist die Sachebene klar und einfach, sie braucht nur wenig Worte.   Der Empfänger hört genau, welche Informationen auf der Selbstoffenbarung des Senders enthalten sind.

So sagt schon die Art wie jemand etwas sagt, sehr viel über die eigene Persönlichkeit aus.   Was im Beziehungsohr ankommt, ist ausschlaggebend dafür, inwieweit sich der Emfpänger akzeptiert und wertschätzend behandelt fühlt. Gute Kommunikation, die auch zielführend ist geht nur mit Wertschätzung auf gleicher Ebene.   Der Empfänger fragt sich auf dem Apell-Ohr was er „denken, machen oder fühlen“ soll. Am Anfang des Berufslebens, hört ein Lehrling sehr stark auf dem Appell Ohr, um alles richtig zu machen.   Hier ein Beispiel für die 4 Ebenen:

Ein Ehepaar sitzt beim Abendessen zu Hause. Mann: „Da sind Klumpen in der Soße.“ Frau: „Wenn es dir nicht schmeckt, kannst du ja selbst kochen.“   Senderebenen (Mann): Sachebene:  Da ist ein Klumpen Selbstoffenbarung: Ich weiß nicht was es ist Beziehung: Du müßtest es wissen Appell: Sag mir was es ist.   Empfängerohren (Frau): Sachebene: Da ist ein Klumpen Selbstoffenbarung: Du weißt nicht was es ist und das magst du nicht. Beziehung: Du denkst ich kann nicht kochen Appell: ich soll nur noch kochen was du magst.   So können Botschaften missverstanden werden! Wie kann man solche Situationen vermeiden bzw. lösen?  

 www.ulrikeknauer.com

Bankgeheimnis Österreich?

 

Ich habe neulich tatsächlich gehört, dass in Österreich eine „geheime“ Liste unerwünschter Bankkunden bei den Banken geführt wird. Dadurch, dass die Liste „geheim“ ist, gibt es auch keine Richtlinien und Regelungen, wer auf diese Liste gesetzt wird und wer nicht.

Das Interessante daran ist, dass diese Liste unter den Banken ausgetauscht wird. Also jede Bank kann einen Kunden auf diese Liste setzen und dadurch hat jede Bank die Information über diesen Kunden – einfach so automatisch. Und das Schlimmste daran ist, dass die Kunden darüber nicht informiert werden und auch keine Möglichkeit haben, sich von der Liste streichen zu lassen.

Dadurch passiert es immer wieder, dass ein Kunde, der bei mehreren Banken nach einer Finanzierung fragt, immer schlechtere Konditionen bekommt. Dies oft aus dem Grund, weil die erstanbietende Bank ihn auf diese Liste gesetzt hat.  Kommt er bei der zweiten Anfrage über eine Finanzierung wieder auf die Liste, also ist schon 2x darauf, so werden die Konditionen immer schlechter.

Wer weiß darüber etwas?

Ist Führung wirklich so schwer?

Warum gibt es so wenig gute Vorgesetzte?

Mitarbeiter ausschließlich mit einstudierter Rhetorik führen zu wollen, wird langfristig nicht gelingen. Ebenfalls wenig erfolgsversprechend  in der Mitarbeiterführung ist, einem Unternehmen einen bestimmten Führungsstil aufzuzwingen.

Die Gründe liegen auf der Hand: Die sogenannte Rhetorik wird innerhalb weniger Wochen von den Mitarbeitern durchschaut und die Autorität als Führungskraft ist verspielt. Und bei einem festen Führungsstil zeigt sich sehr schnell, dass nicht jeder Stil auf jeden Mitarbeiter anwendbar ist.