Best of Sales: Psychofalle argumentieren statt fragen!

Wer argumentiert, statt zu fragen, wird oft in der Psychofalle landen

Wenn Verkäufer versuchen Nutzen zu argumentieren geraten sie sehr schnell in die Falle. Menschen wollen keine ungefragten Ratschläge und damit erzeugen diese Verkäufer meist Gegenwehr. Ich glaube das geht jedem von uns so, wir mögen keine ungefragten Tipps oder Feedbacks. Hardselling nutzt zum Teil diese Methoden aber das funktioniert in Europa im Gegensatz zu den USA, wo Kunden positiver auf Dominanz reagieren, nicht. Besser ist es wirklich zu fragen und neugierig zu sein anstatt sich selbst als schlau hinzustellen. Erst wenn ich wirklich weiss, was mein Kunde wirklich will, kann ich anfangen zu verkaufen – keine Minute früher. In diese Psychofalle geraten leider sehr viele Verkäufer!

Beim Nutzen sollte man sich voll auf die Fragen konzentrieren und nicht anfangen den Nutzen zu argumentieren, woher weiss ich denn was der individuelle Nutzen für den Kunden wirklich ist. Viele Verkäufer reden daraufhin die Kunden zugrunde. Was meinen Sie dazu?

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